Китай может: как компания Huawei захватывает российский рынок

Стремление угодить клиентам и санкции помогают китайскому телеком-гиганту вытеснять с российского рынка западных конкурентов. Насколько успешной получится экспансия Huawei?
Микроавтобус останавливается перед бизнес-центром на западе Москвы. Из него высыпают китайцы и, пробежав под моросящим дождем десяток метров, скрываются в офисе. «У нас 85% штата в России все же русские», — говорит Вань Бяо, глава российского представительства китайского поставщика IT-оборудования Huawei. Прогуливаясь по штаб-квартире в Москве, этого не скажешь.

По одну сторону от стеклянной коробки Huawei — офис Microsoft, по другую — Cisco.

В Microsoft можно пройти по пропуску китайской компании, в Cisco — нет, они заклятые конкуренты. В офисе китайской компании open space, по стенам развешаны вымпелы красного цвета. На беглый взгляд, азиатов за столами гораздо больше, чем русских и европейцев. Недавно назначенный главой представительства Вань Бяо — член совета директоров глобальной Huawei.

Россия в 1997 году стала первой страной, где Huawei (название переводится как «Китай может») открыла первый зарубежный офис. В мае во время визита президента Владимира Путина в Пекин Huawei подписала соглашение о сотрудничестве с «Ростелекомом» и РЖД, одними из крупнейших телеком-заказчиков России. Фактически сотрудничество с ними налажено давно. «Соглашения для Huawei — возможность лишний раз продемонстрировать свои успехи на региональном рынке, а Россия показала свою готовность менять географию поставщиков», — говорит топ-менеджер крупного системного интегратора. Геополитическая обстановка к этому располагает.

После введения санкций на фоне российско-украинского конфликта разговоры о необходимости производить собственное оборудование и стараться замещать западное только усилились. Для Huawei, уже давно занимающей ощутимую долю российского рынка, такая ситуация как нельзя кстати. Сможет ли китайская компания воспользоваться шансом?

Все для вас

«Русская мафия» — так в шутку называют в штаб-квартире Huawei тех, кто работал в российском представительстве в момент его создания.

Они неплохо знают русский язык, иногда поют русские песни. И они первые сотрудники Huawei, получившие опыт работы на внешнем рынке. Спустя 17 лет Huawei прочно обосновалась в России, оборот в 2013 году составил около $2 млрд, среди клиентов — крупнейшие компании.

Первые модели оборудования, с которыми приходили китайцы, были очень похожи на аналоги западных вендоров, только в качестве уступали, вспоминает один из собеседников Forbes, работавший в начале 2000-х с операторами. Зато китайцы обещали хорошую цену, а в случае чего готовы были прислать десант своих специалистов и довести оборудование до ума. 

Первых крупных контрактов в России Huawei добивалась с завидным упорством. Выбрав цель, например «Ростелеком», китайцы арендовали офис рядом со штаб-квартирой компании и сажали туда несколько десятков менеджеров по продажам. «Эти люди планомерно ходили в ту же столовую, по тем же коридорам, часами сидели в приемных», — рассказывает один из партнеров Huawei. Тактика давала плоды, заказы появлялись. «Я тогда еще не работал в России, но, зная, как компания выходит на новые рынки, вполне могу допустить такое», — улыбается Вань Бяо.

С мобильным оператором «Мегафон», крупнейшим акционером которого являются структуры миллиардера Алишера Усманова, Huawei начала работать в 2003 году. Китайцы зашли с Дальнего Востока и Сибири. Оператор тогда был децентрализованным, решения о покупке оборудования принимались каждым из макрорегионов в отдельности.

И денег на модернизацию, как рассказывает директор по стратегии «Мегафона» Александр Башмаков, в то время было мало. Huawei предложила хорошие условия финансирования, дала кредиты. В итоге компании заключили контракт на $40 млн.

Полгода спустя стороны заключили второй контракт — Huawei поставила «Мегафону» систему для выбора мелодии вместо гудков при ожидании. «Проактивность и умение предвосхищать потребности клиентов всегда отличали Huawei», — говорит Башмаков.

Обработка клиента, как правило, начиналась заранее.

Как только проблема проявлялась, клиент уже знал ее решение и потенциального исполнителя. К заказчику тут же приезжала команда переговорщиков и договаривалась практически за бесплатно сделать пилотный проект. В итоге клиенту начинало казаться, что решение о покупке уже очевидно. «Механизм предварительных продаж у них очень четко отработан», — говорит Башмаков.

И все это сопровождается готовностью давать кредиты. «Иногда возникает ощущение, что у китайских компаний бездонная казна», — признается один из контрагентов. В 2009 году «Мегафон» получил от China Development Bank $300 млн в кредит на покупку оборудования Huawei. В 2011 году тот же банк открыл российскому оператору две кредитные линии объемом $1 млрд. «Мы работаем как с китайскими банками, так и с банками других стран. Смотрим, у кого лучше условия», — объясняет тактику глава российского представительства Вань Бао.

У Huawei в России 11 офисов — от Владивостока до Санкт-Петербурга. Так удается быть ближе к клиентам и быстрее реагировать на их запросы. При этом региональные офисы могут принимать решения, не обращаясь к Москве, уверяет Вань Бяо.

Китайцы готовы обсуждать условия, пока не удастся договориться. В отличие от европейцев могут принять решение за день: у менеджеров, которые ведут крупных клиентов, есть прямая связь со штаб-квартирой. Если на уступку пойти не удается, предлагают бонус или скидку к другому заказу. 
Huawei умеет налаживать отношения на высшем уровне — с владельцами бизнеса.

«Я знаю, что у Усманова были встречи с основным владельцем и основателем Huawei. Отношения достаточно близкие», — говорит источник Forbes, близкий к руководству «Мегафона».

Сейчас «Мегафон» называет себя одним из крупнейших клиентов Huawei в мире: компании вместе успели запустить LTE-связь для Олимпиады в Сочи, а в июне подписали семилетний контракт на $600 млн.

Плотность сотрудничества с Huawei несколько беспокоит руководство «Мегафона». Китайцы — слишком удобный партнер, закупщики перестают звонить другим поставщикам. «Мы сейчас стараемся расширить круг вендоров», — говорит Башмаков. Для любой компании слишком сильная зависимость от одного поставщика может быть губительна.

Новый фронт

Cisco — давно уже не единственная мишень для компании. Несколько лет назад Huawei вышла в корпоративный сегмент — поставляет серверы, системы хранения данных и другое оборудование, покушаясь на традиционную вотчину таких компаний, как IBM и Hewlett Packard.

В России наступление на корпоративный рынок компания ведет с 2010 года. Тактика, помогавшая Huawei завоевывать клиентов в телеком-сегменте, здесь работала лишь отчасти. Если с операторами китайская компания работала напрямую, то в корпоративном сегменте это не принято. Пришлось выстраивать отношения с партнерами — системными интеграторами и дистрибьюторами.

Делегация менеджеров Huawei отправилась по офисам крупнейших российских интеграторов. Рассказывали, что открыты для совместного бизнеса, что в компании происходят изменения. Тут же представляли новые продукты.

«Продуктовые линейки были бедные, но достаточные. Без излишеств. Они сами признавали, что это копирование», — вспоминает первый заместитель гендиректора «Энвижн» Александр Пьявкин.

Телеком-операторам Huawei тоже сначала предлагала только базовые станции, а потом уже «обживала» ниши вокруг. Нужно было захватить рынок любой ценой — демпинг, широкие поставки, хорошие условия кредитования. «Сейчас по качеству и ассортименту они уже не уступают», — признает Пьявкин.

Huawei открыла по всему миру 16 центров исследований и разработок (R&D), крупнейший из них в Китае. Собеседники Forbes, побывавшие там, описывают его как «маленький отдельный город». Над исследованиями в компании работают 70 000 человек, около 45% штата компании. В 2013 году китайская компания потратила на R&D $5,4 млрд. «Если наши инновации не позволят нам предлагать конкурентную цену, то мы не выживем. В R&D постоянно анализируют, как снизить стоимость и повысить качество», — объясняет колоссальные расходы Вань Бяо.

Оборудование Huawei теперь стоит в «Роснефти», Пенсионном фонде, «Яндексе», «Газпроме». Но скепсис по поводу китайского производства у крупных компаний все же присутствует. «Мы пытались сделать проект для крупного заказчика на Huawei, — вспоминает руководитель телеком-департамента «Крок» Наталия Дьяконова. — Подходили и технические условия, и финансовые. Но заказчик все равно выбрал Cisco».

Весной 2014 года руководство российского представительства Huawei позвало на встречу два десятка партнеров. Поводом послужило назначение нового главы корпоративного подразделения Huawei в России Цао Чуна. В марте его перевели в Москву из британского офиса. Именно он должен будет завоевывать корпоративный рынок в России.

Пока Huawei в роли догоняющего. Основная движущая сила продаж на рынке оборудования — вторичные заказы. «Если в компании поставят сервер HP, то, скорее всего, рядом будет тоже HP. На Huawei пока спрос первичный, история у компании недолгая», — объясняет Игорь Белик, коммерческий директор Treolan, дочерней структуры интегратора «Ланит». Кроме его компании с Huawei работают крупнейшие российские IT-дистрибьюторы Merlion и Landata.

Есть ли у китайской компании шансы переломить ситуацию? Менеджеры Huawei по-прежнему энергично продают свои услуги. «Они ходят и ходят, ходят и ходят», — рассказывает Дьяконова из «Крок». Она напоминает, что пик роста Huawei в России пришелся на кризис 2008–2009 годов, когда компании урезали IT-бюджеты. По ее словам, сейчас в России снова сокращают бюджеты.

«Западные вендоры урезают расходы на маркетинг, а эти ребята нет», — утверждает Белик из Treolan. Например, осенью 2013-го, когда до чемпионата мира по футболу оставалось чуть больше полугода, сборная России осталась без одного из спонсоров, технологического. Приглашение поучаствовать в финансировании сборной от агентства «Телеспорт» получила и Huawei. У компании есть опыт поддержки футбольных клубов в Европе, присматривались и к российским. За переговоры сели в ноябре 2013 года, договорились только в мае 2014-го. Почему переговоры шли так долго? Китайцы торговались.

«Когда они продают что-то, они очень гибкие. А когда выступают заказчиком — хорошо считают деньги», — рассказывает один из участников обсуждения.
Поддержка национальной команды обошлась Huawei в несколько миллионов долларов. Спонсорство сборной нужно было Huawei для продвижения в России своих мобильных устройств — смартфонов и планшетов. Это относительно новое направление для компании, но Huawei уже вышла на третье место в мире. «Мы начинали с решений для операторов и постепенно расширяли ассортимент», — рассказывает Вань Бяо. По его словам, это одно из преимуществ Huawei — компания старается присутствовать в каждой перспективной области, конкуренты же обычно концентрируются на двух-трех.

На руку китайцам и санкции. В ходе визита делегации российского Министерства связи в Китай в конце августа стороны договорились о трансляции телеканала «Культура» в Китае, посетили R&D-центр Huawei, подписали несколько соглашений. А главное — подняли проблему зависимости России от американского оборудования. «США своими санкциями сами подталкивают нас на разворот в сторону Китая», — объясняет собеседник Forbes в Минсвязи.

В самом Huawei признают, что санкции для компании выгодны. «Но мы должны думать о развитии бизнеса, качестве оборудования и сервиса», — говорит Вань Бяо. Huawei и до санкций готовилась к очередной битве за клиента — за полгода штат в России вырос на 100 человек.
Льва Леваева делают бездомным
Генпрокуратура России посчитала, что приватизация двух отелей в Минводах прошла с нарушениями.
Московской фирме не удалось прикинуться китайским Shein
Роспатент защитил бренд от российского конкурента.
Нидерландское Salym учат говорить по-русски
«Газпром нефть» через суд переводит СП в российскую юрисдикцию.
Русского киберимошенника отправили этапом в США
США считают Дениса Дубникова причастным к работе группировки кибермошенников, которые использовали вредоносное ПО для шифрования файлов на компьютерах жертв и требовали выкуп за разблокировку.
Миллиардер Тукаев спасает активы разводом
Погрязший в долгах подрядчик «Роснефти» и птицевод из Лениногорска тасует недвижимость, машины и доли в бизнесе с близкими.
«Полиметалл» отводит ФНС глаза
Продажу десятков тысяч тонн руды представили попутной добычей. Золотопромышленники ищут способ снизить налоговое бремя.
ФАС ударила по РЖД током
ОАО РЖД не пускают на оптовый энергорынок.
Россиян оставили без швейцарских шоколадок
Производитель шоколада Lindt остановил поставки и закрыла свои российские магазины в начале марта, а теперь окончательно покидает рынок РФ. Причины решения не называются.
Жидомасонская риторика отца Сергия возбудила прокуратуру
На этот раз бывшему духовнику Среднеуральского женского монастыря вменяют разжигание ненависти к представителям других религиозных конфессий. Свою вину он не признал.
Секреты улетали в Китай на гиперзвуковых ракетах «Циркон»
За работу на китайскую разведку наказывать по всей строгости не принято.
Госдеп Белоусов исчез, не попрощавшись
Депутат Вадим Белоусов исчез, не дослушав приговор за миллиардные взятки.
Суд перевел высокопоставленному железнодорожнику стрелку на колонию
Осужден бывший первый заместитель начальника КбшЖД Дмитрий Атякин.
Юрию Шевчуку суд напел штраф
Шевчук на заседании не присутствовал, но передал через адвоката антивоенное заявление.
В МВД запахло «Энергогазом»
«Энергогаз» готовится к новой продаже актива за 1,8 миллиарда. Долю в «Научном-6» реализуют с помощью публичного предложения.
Сенатор Арсен Каноков купил сеть премиум-супермаркетов «Глобус Гурмэ»
Сеть премиум-супермаркетов «Глобус Гурмэ» сменила владельца. Российские рестораторы Аркадий Новиков и Антон Пинский продали ретейлера группе «Синдика» сенатора Арсена Канокова.
Катерина Босов стала невозвращенкой
Французское издание опубликовало интервью с вдовой угольного олигарха
У Татьяны Бакальчук клевые «Ягодки»
Новая надпись расположена на главной странице сайта, при этом ссылка на страницу не изменила, и приложение в Google Play все еще называются Wildberries
Лиокумович прикупил OBI за 600 рублей
Закрытие бизнеса в России немецким OBI GmH стало одной из самых драматичных историй исхода иностранных компаний с российского рынка.
Тиньков наговорил Дерипаске на 2 миллиарда рублей
Дерипаска подал иск к Тинькову из-за оскорбительных высказываний в одной из соцсетей. Он требует взыскать с бизнесмена компенсацию 2 миллиарда рублей. Эту сумму в случае победы Дерипаска планирует направить на благотворительные проекты